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第一百零六章 初进医院

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外传过来的,一般的共识最早的引进者是西安杨森。这家成立于85年的合资药企,外资股东是国际上大名鼎鼎的制药巨头强生。西安杨森公司进入国内后,从大医院中请了一批素质高的医生做医药代表,把他们公司的新药和一些新想法介绍给他们以前的同行,这是我们最早的前辈。后来史克和其他的一些外企也跟着这么做了,再后来,国内一些公司纷纷效仿。我们的做法和国外公司有所不同,或者准确表达是把外资公司的做法本地化了。以前杨森、史克这些公司都是以学术性的会议为主,我们本土公司最接地气,知道医生也穷,开始给临床费。临床费在当时攻城拨寨的利器,基本上没有人能抵挡。后来大家都在临床费上下功夫,事情又麻烦了。”

    侯沧海道:“二七公司的临床费高不高?”

    老段叹息一声,道:“我们二七公司相关费用比较固定,搞不赢很多小公司,有时弄得很被动,还得想其他办法,利益引诱,感情投入,找到弱点,投其所好,这是我总结的十六字方针。”

    谈话间,两人来到了洪林医院。

    老段站在医院门口,望着来往的医生和病人,指点道:“医院有医院的特殊规律,早上,临床医生最忙,根本不想搭理医药代表,我们要有点眼力,不要去添堵。这个时候只适合拜访药剂科。

    侯沧海在心中默记:“拜访临床的最好在九点以后去病区,十点以后去门诊。如果有老关系,可以提前。”这些知识点本身没有什么难度,没有经验时不懂,有老师带一带自然就会明白,更核心的能力还是处理医院、医生的综合能力。

    时间尚早,老段没有直接去找医生,而是带着侯沧海在医院四处走动。在走动过程中,他让侯沧海熟悉医院分布,了解公司主品在哪个科室使用。

    将洪林医院几乎走了一遍以后,老段带着侯沧海进入病区。老段与病区曹主任十分熟悉,关系很不错。见面后不用寒暄,直接进入主题。

    “曹主任,这个月怎么样?”

    曹主任从抽屉里翻出一本病历来,医生统方记在病历上,翻了一会儿,道:“117盒感冒胶囊,137盒炎必治。”

    “曹主任,这是我的新同事侯沧海,以后具体的工作由他来向您报告。”

    侯沧海进入医院一直就如海绵一样默默地吸收所有知识,包括与医生接触时的表情、说话方式、以及站在什么位置。听到老段介绍,他上前一步,主动与曹主任握手,道:“请曹主任关照。

    曹主任对侯沧海态度冷淡,伸出手,用五指与侯沧海握了握,刚握一下,就抽了回去。

    老段知道让曹主任接受侯沧海还有点难度,道:“老规矩,一块钱一合,一共254。”

    曹主任斜视了侯沧海一眼,道:“老段,最近来我们医院的厂家多,和你们同类产品的进了好几个,他们费用都比你们高。你们十几块钱才给一块,他们有的几块钱给一块五。我们是老关系,肯定用你的,可是我们院其他人都开始改开其他的,这是利益,我也没有办法。”

    这是讨价还价,侯沧海很准确地对曹主任说法作出了判断。但是他初到医院,对局面没有把控能力,于是竖起耳朵,听老段如何应对当前的局面。

    “我们临床费的确没有他们多,但是我们的品牌知名度高,老百姓容易接受,你们开起来没有压力。找个时间,我请几位老师喝点酒,玩一次。”如今市场竞争激烈,临床费高低成了法宝,老段对此也没有好办法。他还是打人情牌,通过吃喝玩乐来解决问题。

    这是侯沧海跟随老段拜访的第一个医生。老段是个勤快人,整整一天都泡在洪林医院,走了不同病区,见了好几个主任和医生。侯沧海记下了进入这家医院的两个主品的数量,这个月感冒胶囊一共是1123盒,炎必治980盒。

    走了一天,侯沧海大体知道维护医院是什么意思。他此时还不知道维护这些医院将怎么算钱,但是肯定不如自己开拓大医院赚钱快。

    做大业务,赚大钱,这才是他的目标。

    回到公司,伟哥对洪林医院的使用量很不满意。当老段希望上调临床费时,他断然否定道:“我给总公司说了几次,根本没有上调的可能性。老段要把工作重心转到三甲医院,经费集中到三家VIP医院,用来弥补临床费。”

    他又将目光转向侯沧海道:“侯子,你有信心把洪林医院销量提上去吗?”

    (第一百零六章)
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